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“沱茶”的名称标志着它的成品形状的特点，因为滇省人民把块形或饼形的东西，都叫做沱，沱茶是和散装茶相对立的名称，它的特点就是茶叶经揉制结成锅底形、中空的半圆块形状。销往四川的沱茶据四川茶馆的茶客反映说能泡“三开”以上，别种茶泡过“二开”就淡了，这说明了永昌祥茶色和味的经久性。这种沱茶在1934年被带到美国，纽约的茶商最初认为它既不是红茶也不是绿茶，而是红绿茶的一种中间品种。销到西藏的云南沱茶，叫做“藏庄茶”，是用制作销往四川的沱茶的原料所剩下来的茶杆和茶面做成的，颜色还格外浓，味道近于苦涩，藏族拿来拌酥油和食盐一道喝，苦涩的味道被酥油和食盐的味道所掩盖，不但可以帮助消化，而且能够让人更加有力量，并且能保暖，比较适合高原气候寒冷的游牧生活环境。①
紧茶形似茶碗，中部凹人，规格为细茶、二盖茶、粗茶3种配合而成。细茶为盖面茶，占50％，揉在表面；二盖茶占20％，揉在盖面茶之下；粗茶占20％，揉在内部。紧茶揉制季节，主要在茶叶原料生产季节，尤其是霜降以后、清明以前的运输季节。茶厂在阴历八月十五前后开工，次年清明节令前收工。②紧茶制作成本，在勐海每包约投合成本半开现金若干元。但加上国外运费，到噶伦堡时，每包成本已高达20—40卢比，卖价也随着运输成本的多少和市场需求的情况而有涨落。每包紧茶获利自五六盾至十几盾、二三十盾卢比不等。恒盛公初做此生意时，年仅2000包，逐年增多，最多时近1万包。日本投降后一段时间，包括沿途收购，几乎全部为恒盛公所垄断。但由于高价收买，获利无几。③传闻有些商号把原来准备运到印度、转销西藏的下关紧茶，乘缅甸战后茶叶供应十分紧张、价格猛涨的机会，加工蒸热，改为散茶，就地出售，获利比运到印度更丰厚。
茶商的茶叶生意以独特的模式影响了茶叶的加工生产，我们从茶商在茶叶经营过程中对产品形态加工的变化上，可以看出茶商所下的工夫。民国时期云南茶商茶叶生意越做越大，产品形态的创新应该是关键因素之一。
第三，树立产品品牌。茶叶作为商品化的农产品。在销售过程中必须贴上茶商茶号的商标，并写上监制的字样。也就是说，茶农是代茶商生产，并且由茶商预先付一笔加工订金，茶商具有包销商的性质。云南茶商在创新茶产品的同时，也注意打造自己的品牌。茶商在经营中注重为自己的产品树立一个品牌形象，这一点，在茶叶经营中有典型表现。比如，由于经营云南沱茶者较多，价格也较高，其他商号的沱茶销价则要低5％左右始能售出。对此情况，茂恒茶号以改进包装，提高质量的对策来取胜。沱茶的包装多年来都以5圆为1沱，每圆为5市两，每沱重2斤半，茂恒则改制为小型沱茶，每5圆为1沱，重1市斤3两5钱，每圆只重2市两5钱，符合了广大人民的需求，方便了人们的购买，增加了销售量。同时，茂恒茶号又改进了沱茶的配料，把过去用两成春尖茶做盖面，三成春中茶做二盖，五成春尾茶做底茶，另外用少量毛尖撒在表面的配料，改为春尖茶两成，春中和春尾茶各四成，并多加毛尖撒在表面，这样就提高了沱茶的质量。这种改良沱茶初在市场出售时，并不提高售价，等到顾客越来越多，牌子销开以后，才逐步提价，最后提到比永昌祥售价还高5％左右，④仍盛销不衰。成都、重庆许多茶馆，还把茂恒“松鹤”茶商标贴在门面上以招徕顾客。⑤
20世纪20年代以后，下关成为云南沱茶制造业的中心。“下关永昌祥”的沱茶，这块招牌在长江上游流传了三四十年，历久不衰，在自由竞争的市场上始终保持旺销。这种在手工业商品制造过程中掌握了特殊经验的情况，业内一般称之为“秘方”。除了永昌祥外，先后做沱茶的有复春和、复顺和、复义和、炳春记、茂恒、成昌及川帮宝元通等，⑥形成自由竞争的态势，对沱茶品质的提高有很大的作用，并促使沱茶制造越发在品牌上下工夫。
第四，致力于国际化经营。民国时期，云南日益被卷入资本主义市场。茶叶的国际需求成为云南茶业发展的目标定位。1938年夏，由富滇银行与中国茶叶公司筹组云南中国茶叶贸易股份有限公司，便以“扩大外销市场为目的”。⑦近代云南茶商适应这一发展，以茶叶为商品形成了较早的国际化运作特征。茶商开发了国外对茶叶的需求并通过自己的努力巩固了这个需求，因此，近代以来开始做自己的国际贸易了。茶叶生意之所以能够做成国际贸易，其基础是国际市场对茶叶的需求。早在清末，云南茶即在国际上享有盛誉。据《云南通志》、《普洱府志》和《大清一统志》记载：“蛮民杂居，以茶为市，仰食茶山。”从道光年间到光绪初年（1821—1875年），普洱茶的产销盛极一时，商贾云集普洱，市场繁荣，不只国内每年有千余名藏族商人到此买茶，印度、缅甸、锡兰、暹罗、柬埔寨、安南等东南亚、南亚的商人也纷纷前来普洱做茶叶生意。
西双版纳地区茶叶的运输、销售皆具有国际性，都是经由迎荣、加尔各答、噶伦堡，后辗转运入西藏。中甸、维西的藏族每年按季节来到大理赶三月街，带来了毛毡、酥油，带回去的就是茶叶、食盐和棉织品。商人到中甸、维西去运购药材，也把茶叶送上藏族同胞的大门。沱茶由此进入西藏。抗日战争时期，滇缅公路被阻断，云南商人从印度把外国商品经西藏运到丽江，就是用茶叶转换藏银支付运费的。在这之前，在丽江和拉萨之间，直接经营茶叶生意的也有一些商号，例如丽江帮李达三，就是很大的一家。这就直接或间接地推动了云南茶叶国际化的进程。
云南茶商一直致力于开拓沱茶在缅甸的销路。如永昌祥在瓦城开辟了销售渠道后，把沱茶贩运进去试销，此后顺利经营了40年，建立了一定的市场。在缅甸东北的山区掸邦、克钦邦，这些习惯了吃当地山茶的人们也开始喜欢沱茶。沱茶在泰国、老挝、越南也初步开辟了销路。纽约和伦敦的茶商见到沱茶样品后，也进行了不断的推销。但这种茶叶要在英、美建立市场，首先要筹备几十万美金的广告费。因此，受资金短缺等条件的限制，沱茶在欧美等的国外市场虽已逐步扩大，但没有形成旺销的态势。
此外，市场竞争机制也在近代云南商人中初步形成。在茶叶产地的自由竞争中，出现了原料的联合垄断。为了配制沱茶，保证其品质以及在销场上的优势，永昌祥需在春季一次购足全年的基本原料。因此在抗日战争期间，永昌祥曾多次联合它的沱茶竞争对手茂恒、复春和、成昌等家在下关市场垄断收购茶叶。办法是划分品级价格，共同进货，分成搭配，永昌祥总是占重大的比重或一半以上。这样茶价就被压住了，最后受损失的是茶农，因为大户的垄断利润提高了，而茶农的收入却减少了。同业竞争者中，许多小户逐步被淘汰，垄断大户逐渐浮出，如茂恒和川帮的宝元通等。
（原文刊于《思想战线》200905，注释等参见纸媒原刊）
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